跨境出海投资，这家VC如何搭乘新时光机掘金新兴市场？

当地时间11月11日，拉美地区金融科技公司Stori宣布完成C轮2亿美元融资，投资机构包括GGV和GIC等多家头部国际机构。而在不久前，东南亚金融科技公司Advance Intelligence Group（以下简称Advance） 宣布来自软银、华平、渣打等全球知名投资机构5亿美元融资。

一个月内，两家金融科技公司刷新了各自地区内新一轮次融资纪录，这对跨境出海投资研究者来说是一个值得关注的事情。更有意思的是，在这两家公司早期投资人列表里，都有一家VC的身影：元璟资本。

这让我们不禁好奇，为什么元璟资本会投资这两家公司？他们的跨境出海投资策略是怎么样的？基于这两个问题，我们把元璟资本作为一个考察案例，和元璟跨境投资团队聊了聊，希望从中找到一些答案。

1. 南向墨西哥：提早布局拉美市场

据元璟资本合伙人刘毅然介绍，元璟之所以出手投资拉美，出于一段特殊的缘分：2018年，他在美国走访当地投资机构，席间聊到拉美市场，几家美国VC都面面相觑，认为机会还不成熟。说者无心，听者有意。彼时亚洲很多投资机构已在南下积极投资东南亚市场（比如当时元璟已经投资了Advance）。同样是“南下”投资，美国VC却貌似并不积极。刘毅然从中察觉到这是一个机会，但当时并没有找到合适的投资标的。

巧的是，融360公司联合创始人、CEO叶大清那个时期也在布局海外金融科技，他与Stori的几位创始人都是Capital One 的老同事（美国零售金融和金融科技的创新者）。早期叶大清天使投资后，与Stori的团队一起探讨市场方向和团队构架，把目标市场锚定在拉美人群。

2018年夏天，叶大清与刘毅然在美国出差相约见面，在纽约中城一家普通酒店的昏暗的大堂里，两人一起聊拉丁美洲市场和Stori到后半夜，越聊越兴奋时差都没有了。交流一拍即合，于是元璟团队决定赶赴墨西哥进行实地调研。

【图例：刘毅然与Stori当地员工访谈合影】

元璟资本投资副总裁张罗回忆说，当时他们到墨西哥本地观察和走访，发现一个很错位的现象。作为一个人口过亿的国家，墨西哥人均GDP与中国接近，又因为靠近美国，整个国家的消费和支付基础设施都较为健全，但是与之形成剧烈反差的是银行业却以欧洲和美国的外资银行为主，且只集中服务于高端用户，大量中产和低收入人群在办理储蓄账户的时候都会因为低效的服务体系耗费数月之久。

“伴随着移动互联网的发展，拉美地区的普惠金融必然会呈现爆发趋势，”张罗说，“而在现有的金融体系下，普惠金融所需要的风控数据、风控模型、运营人才和服务体系都需要重新整合和搭建，这就给了拥有风控能力、风控经验和金融产品服务经验的创业团队一个历史性的机会。”

在对Stori团队金融领域综合能力以及经验的全方位考察后，元璟坚定了投资意向。现在回过头去看，元璟的预判可以说非常准确。就在他们投资stori后，拉美市场开始迅速升温，众多美国VC重新南下，多家国际资本也开始积极布局拉美（比如软银在2018年组建了首期拉美基金）。

现在，Fintech已经成为拉美一个非常耀眼的行业。据统计，墨西哥近12个月的初创技术企业融资里有1/3集中在金融科技领域。

2.投资路径之辩：美国运通vs Capital One

回过头去看，虽然拉美市场存在巨大机会，但当时摆在元璟面前的仍然是怎么做、如何切入的问题。元璟学习了地区先行巨头Nubank在巴西的发展史，在此基础上提出了不同的思路：同为新兴市场，巴西可能适合类似美国运通的优质服务模式，先切入存量市场，而墨西哥则更需要CapitalOne这样为风险定价的能力，直接打开增量市场。

之所以提出这个不同思路，则要从两国不同金融格局说起。一个是历史原因，巴西罕见的同时拥有高信用卡渗透率（约50%）和高循环生息利息（约年化200%以上），大量的用户虽然有了信用卡但痛点明显，属于“Under-Banked”。于是NuBank的模式应运而生，用数字化产品和优质服务的口碑，优先转化存量用户（有银行风控和信用记录），大获成功。

反观墨西哥，信用卡渗透率只有15%，但循环生息利率更加合理（年化低于100%），大量的蓝海市场未被挖掘，属于更早期的“Un-Banked”，更像美国信用卡市场几十年前的状况。Stori团队成员工作过的Capital One正是美国历史上著名的靠Sub-prime风险定价起家的金融巨头，而今天的移动互联网时代更是给他们的方法论注入了更多的数据和活力，这也已被中国等新市场充分证明过。

经过这样的考察和判断，元璟团队在很早期几乎没有业务数据的情况下，率先领投了Stori的A轮。投后这几年的发展，也初步验证了元璟当时的判断， Stori在快速放量的同时，风险水平一直保持在稳定合理的范围，其能力也逐渐获得更多资本的青睐和加持。

数据来源：元璟资本分析统计

此外，元璟团队还分享了一些其他有趣的比较。比如通常认为墨西哥市场空间有限，但仔细测算下来未必如此。

墨西哥作为拉美第二大经济体，世界第十大人口国，拥有1.2亿人口（对比巴西2.1亿）。巴西由于信贷利率过高，导致用户的循环生息比例很低（贷不起），而墨西哥的生息比例则更接近美国这样的成熟市场，用户生命周期价值更成熟。结果是墨西哥和巴西市场大小以金额计算其实非常类似，潜力都很大。

另外，对比东南亚等新兴市场，拉美地区还有一个路径差异：墨西哥市场对新型普惠信用卡产品反响强烈，大量用户自发主动推荐亲友，显著降低了获客成本，成为主力引流产品。反观东南亚市场，因为信贷渗透率过低，获取一个优质信用客户成本往往过高，创业公司主流的做法往往是从更高利率的网络信贷产品切入，作为基础导流产品，筛选并培养优质客户。这两种引流产品的不同，也成为两个市场信贷渗透率不同阶段一个有意思的缩影。

3.疫情机遇：金融科技迎来黄金窗口

刘毅然说，亚洲之外的全球视野让他们看到金融科技仍然是世界范围内的巨大机会。金融行业和零售消费行业有着类似量级的产值，因此作为金融产业数字化的Fintech领域也和电商/零售科技领域一样在新兴市场有着巨大的发展前景。

以墨西哥为例，据统计，60%以上人口没有合适的金融信贷服务，但接近70%人口已经使用移动互联网或电商服务，同时90%左右的消费笔数仍然以现金形式进行。这种错配使得金融科技企业可以迎来跨越式发展，大量普惠金融和消费金融业务可以被重构，数字银行和虚拟信用卡等各种创新模式应运而生，交易和支付正在深度融合。

2020年疫情的爆发，更是加速了金融科技的快速渗透。随着线下活动的限制，人们不便到线下金融机构自由办理业务，且线下现金支付变得不够安全和便捷，大量个人和企业的消费交易行为开始转向线上，随之而来的是数字化金融服务的需求迅速爆发。同时由于动荡的就业和经济环境，使得灵活支付和贷款的需求也大幅攀升。新一代金融科技公司采用线上数字化的模式直接进行获客、运营和风控，基于数据和AI提供更多普惠灵活的金融方案，减少了对线下网点和服务人工的依赖，同时极大扩展了传统金融服务能够覆盖的人群和客群。Fintech行业也迎来了历史上最黄金的发展窗口。

光是过去12个月，就有Affirm、Upstart、Sofi、Robinhood、CoinBase、Marqeta、Wise等多家Fintech超级独角兽相继上市，据信Chime、Stripe、Klarna、Nuban、Plaid等几家大型企业也在排队准备过程中。金融科技正在迎来一个前所未有的爆发窗口。

图例来源：TechCrunch

据了解，元璟自己投资的公司业务也在疫情期间发展迅速：Advance旗下的Atome“先买后付”业务得到了品牌和线下商户的广泛欢迎，因为他们在疫情期间格外需要吸引消费者的新手段和渠道；而Stori的信用卡业务更是在墨西哥异军突起，新增用户里包括大量口碑相传的老用户推荐转化，发卡量迅速接近一百万张，且数字银行App上用户活跃度极高，这背后原因是仍然是用户激增的刷卡支付需求在疫情期间被进一步放大。

4.元璟投资逻辑：新时光机理论

从我们的了解来看，跨境出海投资是元璟内部一直在研究和探索的。其实早在2017年，元璟团队就提出了跨境出海投资的“时光机”理论，他们认为过去十年中国PC互联网借鉴了美国，而下一个十年中国移动互联网发展路径将为其他新兴市场提供参考。

有意思的是，2019年普华永道曾发布了一个世界经济预测，预言像印尼和墨西哥这样的新兴市场体量将在未来30年显著提升，最终超越日本、德国、英国等老牌发达国家。这也代表了这些新兴经济体的成长潜力。

数据来源：IFC，PWC

随着这两年跨境出海势头持续兴盛，元璟团队在原有基础上又迭代了“新时光机”理论：全球正在出现一波结构性的机会，随着新兴市场持续拥抱移动互联网，越来越多的消费身份和场景转移到线上，但传统金融服务和支付手段并没有及时跟上，于是出现了高线上渗透率vs低金融覆盖率的错配的情况。

“跨境出海投资就是要在新兴市场寻找各个领域存在错配情况的机会。”元璟资本另一位关注跨境投资的合伙人王琦说。

因此，除了Fintech之外，元璟也在用一种全覆盖的策略对整个跨境出海领域进行完整生态布局。业务方向上包括了电商、品牌、金融、物流等多种形态。

• 在电商领域：元璟早年投资的跨境电商公司Fordeal迅速成长为准独角兽企业，并且依托中国商品优势，把业务范围从中东扩展到了欧洲等地区。此后元璟又围绕着智能家电、消费电子、美妆等多个领域的品牌进行了早期投资，创业者都是充分熟悉中国供应链和目标国家市场需求的成熟团队

• 在物流领域：元璟在过去2年先后投资了速达非和飞盒跨境等数家企业。其中速达非主营中非物流及非洲本地落地配业务，创始团队来自在非洲有深厚积累的传音体系和业内领先的快递体系；而飞盒团队的复合背景来自领先的跨境支付公司连连和跨境电商公司执御等，致力于打造一个全程数字化的高效实时稳定的跨境物流聚合平台和基础设施。

• 生态赋能：最近两年元璟的跨境投资也在逐渐扩展到生态赋能型的SaaS业务，包括跨境营销、投放、客服等多个环节，力求服务跨境商户和产业链的背后痛点，其操盘团队不乏来自阿里巴巴等产业巨头的资深高管，对跨境业务和中小商户需求有着深刻的理解。

除了基于“新时光机”投资逻辑之外，我们认为，元璟跨境出海投资全方位生态覆盖的做法也和其管理团队在泛消费领域的积累分不开。如果细看元璟投资团队，不难看出元璟团队中多位高管来自国内领先的电商公司，有大型电商和交易平台的投资经验。

“跨境出海一开始更多是平台模式和经验的输出，但随着近些年物流、金融等基础设施不断成熟和完善，更多创新品类、新品牌、新渠道、垂直细分的产业协同服务等都有了巨大机会，我们对跨境出海的投资也逐渐从平台机会跨越到跨境智能产品、跨境供应链和品牌以及围绕跨境服务提供等整个生态链。”王琦说。