据统计，一家儿童乐园店铺有80%的业绩是由20%的会员创造的，如何来服务好这20%的精品顾客，提高对自己的忠诚度，并转介绍新顾客。这不仅需要导购和顾客产生情感上的链接，更需要好的会员管理! 会员制是儿童乐园赖以生存的营销手段，你知道该如何有效的经营管理你的会员吗？具体来了解一下吧。

　　儿童乐园会员制管理的重要性

　　会员制对于经营者来说，最直接的利益是能有效的缩短资金回笼的时间，有助于提高客户对品牌的粘性，为儿童乐园的长期经营打下基础。

　　会员顾客的生命周期

　　顾客-会员-活跃会员-沉默会员-睡眠会员-流失会员

　　而有效的会员管理，就是要利用营销活动、沟通手段等促进沉默会员转为活跃会员、唤醒睡眠会员，激活流失会员。

　　日常经营中会员管理的误区

　　1、开发新会员投入占比过度膨胀，旧客户关系维护服务占比紧缩，对会员流失反应不敏感。

　　2、缺乏客户细分意识，消费限度更高的“冷静系”客户被忽视，过度关注购买特价的“狂热系”客户。

　　3、会员沟通频次过高，沟通目的过于直接，造成骚扰及反感，沟通渠道单一不了解客户的沟通习惯。

　　4、对客户各个生命周期缺乏管理，无法激活客户二次活跃。

　　5、缺乏长期的会员经营意识，简单将会员制理解成活动促销，拉低了会员的消费层次。

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　　如何正确有效的做好会员管理？

　　A、潜客阶段：这个阶段的顾客还没有到店消费，甚至不了解品牌，因此会员营销在此阶段发挥空间十分有限，经营者还是要多靠市场营销手段来拉新引流。

　　B、新客阶段：这个阶段的顾客已经初次到店消费，经营者要做的就是要留存顾客，希望他下次继续到店消费，如果顾客初次消费有良好体验的情况下，是有概率下次再来的，但这里我们额外提供给顾客一个利益点，增加他下次到店的概率，并缩短到店的时间间隔，这个利益点就是会员权益、开卡礼和储值赠送。

　　C、回头客阶段：这个阶段的顾客属于回头消费，但还不稳定，除了做好客户的游玩体验外，我们也可以利用会员营销手段，来深度绑定顾客，将顾客转化为活跃顾客，这就得用说到会员的升降级制度。

　　D、活跃客阶段：这个阶段的会员，我们的维护目的一是要延长会员的活跃时长，二是要提升会员的消费频次和客单价，这样商户就可以赚取更多的利润。

　　E、沉睡阶段：这一阶段的会员需要乐园去唤醒他，通常是赠送一张相当有诱惑力的优惠券，也可以是代金券，但效果非常有限，唤醒率可能不足5%，因此，在会员生命周期管理中，我们要重点做好活跃会员的管理，沉睡唤醒是最后的防线，这招再不管用，会员就流失了。

　　F、流失阶段：经过几轮的沉睡唤醒，会员还是没有回头消费，那就这个会员就流失了，意味着生命周期的结束，对乐园来说已经失去了价值，无需再维护了。

　　做好会员管理你需要注意的几点

　　1、收集会员数据

　　主要收集，会员姓名、电话、年纪、职业、住址、月收入情况等会员基本信息的画像，可用来分析挖掘顾客的”可能需求”。 而这些数据主要是为了后期的数据分析和精准营销。

　　而会员客单价、购买的项目、消费频次、到店的次数等会员消费习惯，可用来分析顾客的需求。

　　当然这些数据收集起来是比较困难的，可以适当地用“利益”获取有用信息。

　　会员数据收集完毕后，通过分析数据背后传达出来的信息，进而完善会员的顾客画像，为顾客分层，实施精准营销策略提供参考（价值）入。

　　2、做好会员分层管理

高价值会员：儿童乐园收入额贡献前15%，此类为最优质客群，不仅消费频次高，消费单价也高，通过系统筛选后，尽可能实行“一对一”服务营销。

高忠诚度会员：儿童乐园收入额贡献前50%，二次到店消费的间隔不超过30天。此类为主流客户，即老顾客，消费频率高且又有一定的消费能力。我们要通过各种营销手段吸引到店消费。

高单价会员：半年内平均有效消费排名前15%。单次到店消费大大高于人均。此类会员属于高端客户，近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户，要提供个性化的服务及特殊优先待遇。

低价高频次会员：占收益排名前15%，单次消费金额较低但频次较高，属于有一定消费能力的客群。可以对他们多做营销活动，并适时提高他们的消费金额限度，让他们推广乐园。

低价低频次会员：此类会员基本上没有消费能力，有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来，属于贡献率比较低的一类人群，可以不将其划入营销目标人群。

沉睡会员和流失会员：前面已有讲解，这里不多做介绍。

　　3、分析会员数据制定营销策略

　　每天或每周需要关注并追踪的会员指标：会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。

　　并了解会员构成的占比及消费频次的分布情况，一般情况下，会员占比在45%-55%之间比较好，这时利益最大化，市场拓展与顾客忠诚度相对正常，且业绩也会相对稳定。

　　反之，如果这两个指标占比偏低，那么应该考虑实施加大会员纳新，将更多顾客转化成为会员，使之消费记录可以连续和被跟踪。