声明：这篇文章的目的只在探讨人性的弱点到底有多“弱”，如果因此损害了某些商家的利益，我只能对你们说声对不起，这不是我的本意！

小商贩玩的所有“套路”都基于人们“贪小便宜”的本性

笔者在做昆山某电子厂项目时，认识了一对摆地摊的残疾人夫妇。男人姓郑，二十七、八岁的样子，身材高挑，眉清目秀。他的左手据说是小时候比较调皮，被机械轧断了四指，只剩下一个大拇指。女人姓苏，二十岁上下，身体健康，容貌娇好。两人从苏北私奔到昆山谋生的。

夫妻两个在电子厂工地附近租了一间房，靠着一辆电动三轮车在工地摆摊卖水果维持生计。

电子厂项目很大，有十数个项目部，最高峰时有近5000名建筑工人。

人多就有商机，所以，工人生活区门口、上下班的道路两旁到处都是做各种买卖的小商贩，工人的日常生活用品、烟酒副食、五金工具、劳保用品等等在工地周边的地摊上都可以买到。

和小郑一样卖水果的地摊有十几家，但大多数卖一段时间后就改行或者转移“阵地”了，只有小郑夫妻坚持了下来，而且生意越做越大。

小郑卖水果的方法与别人略有不同。一般人是一个品种一个价格，小郑则是同一个品种有多个价格。最关键的是，他们夫妻俩做生意好像都不怎么用心，给人的感觉两人是在做亏本买卖。

比如卖桃，他俩地摊上的桃有三种价格，2元的、3元的和5元，三种价格的桃都挨在一起，顾客挑选时两人又不监督，过秤时也不检查，常常是5元的被当成3元的卖掉了，工人私下都说他俩是傻子，只要是买水果，一定会去他俩是的地摊。

因为混熟了，笔者曾多次提醒他，小心看摊，别将好桃当成次桃给卖了。他俩笑着说，他们靠的是走量，一天卖500斤赚5毛和一天卖250斤赚1块是一个意思，不过他每天至少卖掉500斤，而其他的摊子加起来一天也卖不了200斤。

小郑的这种“生意经”笔者始终都没想通，卖500斤付出的成本和劳力不是更大么？而且5元的当成3元的卖不是要赔本的吗？他的利润点在哪？

直到三年后，小郑在镇上买了房，并开起了大超市，我才弄明白其中的奥秘。

有次跟工人去他家超市买米。工人装的是标价1.98元一斤的，去柜台过秤付钱时，小郑问他装的是多少钱一斤的，工人说1.28元的，小郑便按工人说的价格算账收钱。笔者当面提醒他，他都装着没听见，故意去忙别的事去了。

当天晚上跟小郑一起喝酒，再次谈到工人买米的事，小郑说，他超市三种价格的大米进价都差不多，他故意将其中进价最低的标成最高价，且故意留给客户浑水摸鱼的机会，目的就是要让客户感觉到自己沾了便宜，他卖水果时用的也是这种套路。所以，他店里的大米、面粉、大豆、鸡蛋等产品都给客户留有“浑水摸鱼”的机会。正因为有了“浑水摸鱼”的机会，他店里的生意才红火。

小郑说，不要以为人都能够自觉，现实中有一大部分人在利益面前是很自私的，在没有约束的情况下，道义对他们来说根本不起作用。

许多商家正是抓住了人性中“贪小便宜”的特点，设置各种返利销售模式，玩各种各样的“套路”，目的就是给客户产生一种占了便宜的快感，从而达到自己销售产品赚取利润的目的。

笔者认识一个房地产去库存的高手，他可以轻松做到一个月销售掉70套房，他设计的销售模式看起来花里胡哨，其实中心内容就是如何让客户感觉自己占了大便宜！事实上，所有被商家设计出来的“便宜”都不是白占的，最终都是羊毛出在羊身上，只是自己感觉不到而已。

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