如何构建直播人货场，抢占百亿商机？

甜野男孩丁真凭一条7秒的抖音短视频火到破圈，带货家乡。短视频引发的流量狂欢故事，又在大众眼前上演了一次。多少人恨不得自己就是丁真，能一夜爆红；多少商家和达人在等待这样的机会，能凭一条短视频内容让自己的账号瞬间引爆流量。抖音流量圈从不缺传奇，也不缺传说，然而传奇不可复制，传说只停留在过去时代。

1.为什么要构建以内容为核心的直播赛道？

随着短视频和直播在内容呈现上不断突破边界，以内容为核心的直播电商正在加速成长，整个电商行业的购物方式也为之一变：在淘宝电商平台下单的服务体验已经成了过眼云烟，如今，最火爆的购物方式便是直接在直播间下单，随着主播的321上链接进行疯狂抢购的行为已经成为了人们的购物常态。以短视频/直播为核心的内容电商平台逐渐崛起。以抖音电商为例，截至2021年1月20日24时，其抢新年货节累计成交额达208亿，相比2020年双11期间的187亿，短短2个月内增长了21亿。

通过短视频种草+直播转化最后实现“品销合一”的模式已然成形。越来越多的品牌意识到：必须在品牌诉求和用户体验之间找到一种平衡，即在降低运营成本，提高运营效率的同时，找到一条新增量赛道，这时候以内容为核心的直播带货便成为重要抓手。

2.如何吸引直播流量？

从直播预热期延续到直播过程中，主播都会发布多条预热视频，通过投DOU+、OCPM、信息流等流量工具进行内容分发，增加曝光，让粉丝进入或锁定直播间。通过与粉丝的强互动也能够获得抖音算法推荐，有利于直播期间提高加粉转化。

以刚入局抖音电商不久，GMV就从0到日播突破500万的品牌伊芙丽为例，他们是从抖音粉丝达到1000人之后开播的，前几场没有任何投放，单纯凭借自然流量测试效果，并将自然流量进行数据分析，目的是摸清品牌在抖音电商的知名度和品牌力；后期，再在此基础上通过信息流投放、DOU+等进行差异化引流，通过付费流量吸引更多自然流量并转化成付费购买力。

通过这种四两拔千斤的引流方式，伊芙丽以相对较低的流量投入撬动几十倍的销售额，远远超过行业的平均水平。

3.如何构建直播人货场。

汪士钧表示，直播带货重构了传统的商业三元素：通过直播积累私域流量，重构了“人”；通过改造商品的供应链模式，最大限度的实现了降库存，重构了“货”；通过图文和短视频的方式提供更直观的体验场景，重构了“场”，这种变化在以内容为核心的大流量平台上的增长效果越发明显。

1）选人（主播）

直播就是带货，明星用来打声量。

不同类型的主播，在抖音直播中各有特点，需要搭配分布在不同的时间段上场。每一个主播在场上的作用也是不同的。

通过我们对达人内容投放的成本和转化效果统计来看，明星或人气KOL更适合为直播造势，打声量，销量还是要靠带货达人来完成。

2.）货（活动机制）

巧妙组合各属性商品，持续热销

直播带货最先被验证的品类就是美妆。对消费者来说，容易被种草的氛围，就是某个信赖的主播通过直观的线上视觉呈现，展示了某个产品“超好用”的效果。

通过一部分已经被消费者熟知的明星产品，带动新品和主打产品，是品牌自播明智之举。

3）场：合理调配投放量

要以自然流量测试直播效果+引流投放，通过付费流量撬动免费流量转化。品牌的投放预算应该根据直播GMV目标来提前规划，并在投放中根据盈利情况进行追投。并全程监测，及时作出调整投放决策。

4. 结语

直播电商存在一天，就有留给品牌和服务商优化的空间。在此基础上，品牌也会具备持续增长的空间。一场品牌自播，最关键的是在前中后期把握全局策略。不仅要在内容上做沉淀和积累，更要进行精准转化。

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