提问师～提问的方式进行咨询

管理学的创始人彼得·德鲁克说过这样一句话：“如果你不改变提问的方式，你就永远不可能获得成功。”我在这里给大家讲一个德鲁克用提问的方式来进行咨询的小故事。大家都知道谁是被称为20世纪最伟大的CEO吗？有两个人被并列称为是20世纪最伟大的CEO，一个是通用电器的杰克·韦尔奇，另一个是通用汽车的斯隆。韦尔奇担任通用电气董事长的21年期间，通用电气在他的带领下，业绩增长速度非常快，从市值130亿美元到4800亿美元，是一位非常厉害的CEO。他刚刚担任董事长的时候，聘请彼得·德鲁克担任他的咨询顾问。传统的咨询顾问是通过给建议的方式进行工作的，但是彼得·德鲁克不同。也可以说，就是从德鲁克之后，我们现代的咨询顾问都是用提问的方式来回答提问的。韦尔奇问德鲁克：“我手里现在有一个很赚钱的项目，但我总想把它卖掉。你告诉我，我是该卖掉还是继续留着？”当时韦尔奇接手通用电器的时候，通用电器有几十项业务，这只是其中的一项。我是学历史的，当年老师教了很多知识，大部分我都忘了。但其中有一句话我到现在都记着，叫“孤证不立”。关于这个故事我查证了一些书籍，有几本书上都提到过这个故事，所以我觉得这个故事是真实的。德鲁克说：要回答这个问题，是要单独收咨询费的。他担任通用电气咨询顾问，每年有固定薪金；但是单独回答一些特殊的问题，还是要单独收费的。韦尔奇说这个没问题，那咨询费是多少呢？彼得·德鲁克说收费100万美元。韦尔奇当场就开了一张支票，交给德鲁克。德鲁克把支票收起来之后说：“我只能用提问的方式来回答你刚才的问题。假如这个项目不是你们通用电器的，而是其他企业的，你愿意花钱把它买过来吗？如果愿意的话，你愿意花多少钱？如果不愿意的话，理

由是什么？”韦尔奇立刻觉得这个问题无法当即回答，所以他回去认真思考彼得·德鲁克的提问。他思考的结果是什么？我们不知道他思考的结果用英文怎么讲，但很多书上翻译过来的汉语就是“数一数二”。“数一数二”是什么意思呢？如果通用电器的几十项业务在全球不是数一数二的，那么就要想办法做到数一数二。有两个办法，一个办法就是把它卖掉；另外一个办法是把相类似的业务从其他的企业那里买过来，使自己的这项业务在全球数一数二。就是德鲁克的提问触动韦尔奇思考产生了这样的战略思想。之后他把他的战略思想拿到董事会上讨论，讨论了非常久，大概有几十次或者几十天。董事会通过了韦尔奇“数一数二”战略思想之后，人类工业文明历史上最大规模的并购就在全球掀起来了，很多企业很多有名的CEO看到一个很混乱的现象，就是通用电器不停地在卖业务和买业务，等到通用电气把它的战略重组整合得差不多的时候，有一些人才反应过来，加入到这场并购的浪潮当中。到目前为止，这是最大的一次并购浪潮。

从这个故事中，我们能看出两个问题：第一，如德鲁克所言，不改变提问的方式，你就永远不可能成功。德鲁克用提问的方式来回答提问，他改变了传统咨询顾问的工作方式。欧洲有一个管理学家叫马利克，他曾经这样评价德鲁克：“他的主要工作方式是提问。”这是我们从这个案例中感受到的第一点，即工作方式的改变。第二，如果你没有足够的深度聆听的能力，那么价值100万的一句提问，在你这里也是没有价值的。是德鲁克的提问成就了韦尔奇的战略构想，同时也是韦尔奇的惊人业绩成就了德鲁克的提问。德鲁克的提问是很有洞见性的，但是正是由于韦尔奇有那样足够的深度聆听的能力，才使得德鲁克的这句提问大放异彩。一位是管理学的创始人，一位是20世纪最伟大的CEO，这是一个相互成就的两位大家。