新形势下商业银行拓展对公存款的经营策略—以工行宁波市分行为例

文章导读：近年来，随着金融机构的不断增多，对公存款以其成本低、效益高的特点日益受到各家银行的青睐，进而成为各家银行竞争的焦点。本文针对工商银行对公存款占整个金融机构的市场份额不断下降和工商银行对公存款在工、农、中、建四大国有商业银行中的市场份额也逐年下降的现象，指出加强对公存款的组织与管理、加大对公存款的组织力度、不断拓展对公存款领域稳定增加对公存款。本文分析了工商银行宁波市分行对公存款业务发展情况及其制约因素，提出了树立全新经营理念加大信息收集力度、设立“对公营销中心”、增强金融服务功能及完善公存考核机制等经营策略。

对公存款作为银行主要的资金来源，是银行经营和盈利的基础。目前，包括工商银行在内的商业银行正面临着对公存款市场份额逐年下降的状况。如何适应形势需要，在激烈的同业竞争中发挥自身优势，走出一条成功的对公存款工作之路，成为工商银行当前一个十分重要的课题。本文在对工商银行宁波市分行对公存款业务进行分析的基础上，详细分析了影响工商银行对公存款业务发展的制约因素，并就如何进一步拓展对公存款业务，提高工商银行对公存款市场占比提出了相应的对策建议。

对公存款业务的涵义及意义

（一）对公存款的涵义

对公存款是相对个人储蓄存款而言的，具体指企事业单位、个体经营者及机关团体等单位在银行的结算户存款、专户存款和定期存款。其来源主要是企业的生产（经营）资金，积累资金以及企事业单位的上缴下拨款项。从现行统计报表看，对公存款是各项存款中剔除个人储蓄存款后的那部分存款；其表现形式一般都是商品交易结算财政（或上级）拨入、下级（企业）缴来等；其性质为整个社会再生产运动过程中的暂时间歇资金。

从银行角度看，部分企业存款有所减少，但同时又有另一部分企业存款有所增加，对银行对公存款的总量影响不大；从整个国民经济发展和企业经济核算角度看，这部分资金的停留时间越短越好，越小越好，这就决定了对公存款增加的有限性；同时从整个社会生产规模的不断扩大趋势看，又决定了对公存款的发展性和稳定性。因此，对公存款具有集中性、波动性、可控性和效益性四个特点。

1、集中性主要指对公存款一般金额较大，便于集中。由于企业间进行商品交易的批量性和财政（或上级）拨款的阶段性，决定了对公存款每笔变动的金额都比较大，相对于一般储蓄存款的几百元至几千元来说，对公存款每笔变动少则几百万元，多则千万元或上亿元，可见其具有明显的集中性。

2、波动性主要指对公存款变动金额大、升降猛的特点。这是由集中性特点引发的，由于对公存款金额较大，既便于集中也便于分散，因而决定了对公存款升降幅度大、速度快、波动起伏较大，而不像储蓄存款那样，一般情况下呈稳定上升趋势，所差只是升幅较慢而已。

3、可控性是指在多数情况下，通过分析对公存款变化趋势，可发挥主观能动性，稳定控制存款的波动。

4、效益性是指对公存款成本低，可以降低资金营运成本，获取较大的效益。各类对公存款的利率虽然不同，但大多数是活期存款。因此，对公存款的平均价格趋于活期存款利率，与资金运用的利差较大，尤其是与储蓄成本相比更为明显。

（二）对公存款业务的意义

存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。

对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。组织做好对公存款，集中各开户单位暂时闲置的货币资金，变零星小额资金为大额资金，变短期资金为较长期资金，从而促使对公存款的稳定增长，壮大银行的资金实力。这就有利于银行更好地支持企业发展，提高经济效益，推动社会经济的快速发展。

组织对公存款有利于平衡银行信贷收支，而信贷资金来源又制约着信贷资金的运用。在信贷资金来源中，储蓄存款增长较为稳定，规律性较强，易于掌握；而对公存款变化较大，较难掌握规律。因此，必须通过加强对公存款的组织和管理，摸索其发展规律，掌握其变化趋势，更好地实现信贷收支的平衡，取得最佳的经济效益。

此外，组织做好对公存款工作还能增进银企联系，促进银行各项业务的全面发展。在组织对公存款工作中，银行工作人员经常深入单位，了解生产经营状况和资金变化情况，协助企事业单位解决资金、结算、会计和出纳操作技术等方面的问题，这样更加密切了银企之间的关系，带动其他各项业务发展，进而更好地实现全行各项经营目标。

工商银行对公存款业务发展情况

近年来，工商银行不断加强组织对公存款工作，加大增存稳存力度，扩大资金来源，对公存款持续稳步增长，对公存款余额占比和增量占比均位居四大国有商业银行之首；但同时，在整个金融机构中的对公存款余额占比却在不断下降，尤其是工商银行的对公存款占四大国有商业银行对公存款的比重出现了逐年下降的态势，动摇了工商银行在城市金融领域中的主渠道地位。

以工商银行宁波市分行为例。近年来，该行以客户为中心，以市场为导向，实施有效的市场营销战略，充分发挥全行整体优势，促进对公存款快速增长。但与此同时，该行对公存款余额却呈占比逐年下降态势，宁波市分行对公存款面临严峻形势。面对严峻的对公存款形势，工商银行宁波市分行把对公存款工作摆在业务发展的突出位置，做到思想重视、行动迅速、措施有力，从而促进了对公存款的快速增加。该行主要采取了以下措施。

（一）健全营销机制，形成全行抓公存的工作局面

全行员工队伍是对公存款营销力量的重要源泉，有着巨大的对公存款挖掘潜力。宁波市分行建立了从上到下的全员营销、全行揽存的工作机制，制定切实可行的办法，充分调动全行各级人员争揽对公存款的积极性，形成了人人有动力、全行拉公存的工作局面，以充分挖掘员工的揽存潜力，增加对公存款。

首先，建立分行行级领导联系重大客户的高端客户经理制。对公存款高端客户是银行效益的重要来源，也是银行同业竞争的首要目标，为加大对这些客户的营销力度，巩固和扩大业务份额，由各行级领导分别固定联系一定数量的高端客户，协助支行巩固客户关系，跟踪了解客户动态和服务需求、监督服务质量、定期走访客户和及时协调解决有关问题。通过高端客户经理制的建立，达到提升营销层次、构筑“绿色通道”和提高服务效率的目的，促进高端客户对公存款的稳定和增长。

其次，建立重点客户支行行长联系制。这项制度要求各支行摸清本行的客户资源，对贡献度高的重点公存客户建立行长联系制，对每一位重点客户指定一名支行行级班子成员和部门负责人作为联系责任人，及时跟踪了解客户动态、掌握业务占比变化情况。对因服务问题造成份额减少或客户流失的，相应追究有关人员的责任。

再次，建立全行员工抓公存的激励机制。彻底打破营销和非营销人员的界限，由工会牵头发动全行员工开展吸存竞赛，充分调动全行员工积极性，鼓励其利用各方面关系挖掘客户资源，促进对公存款的增长。

（二）拓展贷款市场，抓好贷款业务在系统内的“封闭运作”

重视贷款业务对公存的拉动作用，利用贷款业务的介入拉动相关存款的增长。树立起全行一盘棋的经营思路，不断拓展优质信贷市场，并积极争取与大项目配套的工程建设、设备安装及附属配套等企业的开户和结算，达到业务资源的深度开发和客户链式营销，充分利用自身结算优势，尽一切可能使贷款业务所派生的存款及其他业务在全行系统内“封闭运作”，提高贷款综合效益和客户综合贡献。

首先，大力拓展中小企业和民营企业金融市场，使之成为业务发展新的支撑点。在宁波市经济结构中，中小企业尤其是民营企业已经越来越成为经济发展的支柱，2020年宁波市级民营企业实现增加值1048.24亿元，占GDP比重78.9%，位居宁波各区县（市）首位，较上年提高0.8个百分点。但与之形成鲜明反差的是，目前与该行建立信贷关系的中小企业数量较少。针对这一情况，该行及时转变观念、调整思路、采取对策，进一步加强对中小企业的营销和服务，充分利用工商银行总行将该行12家支行列为小企业信贷业务重点行的有利政策和其他为中小企业量身定制的特殊信贷政策，加大对中小企业的营销力度，以扩大在中小企业金融市场中的占比，进一步拓展对公存款领域，抢占对公存款市场，以达到稳定增加对公存款的目的。

其次，加大对工业园区等企业密集区域的基础设施和工业项目的投入。工业园区作为企业发展的重要载体，近年来在宁波市得到了蓬勃发展，成为一大批实力强、效益好发展快的工业企业的重要集聚地，成为全市经济发展的一大亮点和重要支撑。一是加大对重点工业园区的基础设施投入，并通过对基础设施的投入获得财政资本金存款、园区政府存款和融资派生存款。二是加大对落户重点工业园区项目的营销力度，把落户工业园区的重点企业作为优质客户，把优质项目作为重要目标信贷市场，加大对优质企业和优质项目的投入力度，为拓展对公存款带来丰富的市场资源，进而促进对公存款的增长。

（三）切实改进服务，满足客户个性化需求

对公存款大户是各家银行竞争的焦点，只有高水准的服务才能在竞争中取得优势。该行以客户需求为中心，以客户满意为目标，统一思想、协调行动，共同做好客户服务工作，充分运用网上银行等先进电子结算产品，降低客户关系的维护成本，营造核心竞争优势，提高客户对该行服务的依赖度和贷款归行率，增加对公存款。

同时，整合金融服务产品，为客户提供一揽子的综合解决方案，满足客户全方位、个性化的金融服务需要。重视加强对现有客户的市场细分工作，关注重点客户，重视分析对公存款大户、存款成长性好的客户以及业务关联度大、需求多样性客户的业务饱和度和份额占比。对因未能满足客户需求而已经或可能导致业务占比下降的客户，分、支行实行联合行动，及时采取措施，支行可以解决的要尽快解决，需要分行协调解决的，要求各支行及时提出问题，市分行各有关部门及时协商、通力合作，拿出解决方案，以稳固客户和增加业务份额。

（四）加大考核力度，充分调动全行拓展对公存款的积极性

为确保完成对公存款计划，最大限度地发挥全行各级人员的积极性、主动性和创造性，该行认真落实相应的考核办法，调整行长绩效考核中业务发展类的权重占比。行长绩效考核作为全行综合性的考核体系，对全行人力费用的分配起着重要的导向作用，相应调整业务发展类考核的权重，提高人日均新增存款基本分值，并对储蓄存款和对公存款（同业存款）分项考核，以此为调节措施，调动各支行抓对公存款的积极性。与此同时，还进一步完善客户经理管理和考核办法，使考核结果能更准确地反映客户经理的经营业绩，使分配方法更加科学、公平，并要求各支行积极支持客户经理的工作，认真贯彻实施客户经理制，对考核结果必须按照市分行制定的政策严格兑现奖罚，以充分调动客户经理的工作积极性。

（五）密切关注信息，提前介入政府部门新的公存项目

财政性存款和由政府部门运作所派生的存款历来都是对公存款的重要组成部分。近年来，随着社会保障体制和土地流转体制等改革步伐加快，其改革措施引起金融资源的重新配置和银行间市场格局的重新分配，形成一些新的对公存款项目。这些项目通常具有金额巨大、增长潜力大以及一旦确定承办银行后关系稳定的特点，因此一旦出现甚至刚开始孕育就会成为各家银行竞争的焦点，竞争的结果则是银行间利益的重新分配。为了提高对此类项目的竞争力，扩大市场份额，该行密切与政府部门的联系，随时关注政府的改革动态，积极灵敏地捕捉相关信息，对改革措施出台所涉及的金融资源的重新配置进行积极跟踪。获得信息后，全行上下联动，提前介入，制定周密的营销和服务方案，全力加以竞争；对涉及多个县市（区）并具有一定普遍性的公存项目，市分行有关部门提前考虑、认真研究制定统一的营销策略和业务方针，以提高营销成功率。

制约对公存款业务发展的主要因素

尽管工行宁波市分行对公存款业务取得了一定成绩，但在当前对公存款业务的发展中还面临着一些实际困难和问题，制约着对公存款的快速增长。主要表现在以下几个方面。

（一）区域金融竞争日趋激烈，组织对公存款难度加大

对公存款的增长一方面依赖于当地经济发展状况，另一方面取决于本行在区域金融中的竞争能力。以宁波市为例，近几年随着宁波经济的快速发展，特别是城市建设和一大批工业园区的开发，使宁波成为经济建设的一方热土，吸引了一大批中外企业前来投资开发，为银行对公存款业务发展提供了较好的基础；但同时金融机构不断增多，一些股份制商业银行纷纷进驻宁波并下设机构网点，金融机构种类较为齐全。目前，大部分政策性银行、国有独资商业银行、股份制商业银行、大型城商行等都在宁波设有分支机构。

各银行机构不断发力，抢占存款业务，尤其是对公存款业务因其具有付息率低、存款额大等特点，致使各家银行对公存款的竞争异常激烈。工商银行尽管在公关策略上有所突破。但与其他银行相比还有一定差距。影响对公存款市场份额的增加。另外。对公存款产品创新不够。产品类同化导致竞争同质化。目前各家商业银行在对公存款组织中所拥有的科技水平、产品种类、营销手段及服务功能等基本类同，在一定程度上加剧了银行间对公存款的竞争难度。

（二）大户存款的组织成本高，留存时间短

近几年来对公存款大户主要集中在机关团体、部队、电力系统、教育、卫生及优质贷款企业等部门或企业。大户存款既是工商银行对公存款的重要来源，也是影响工商银行对公存款增减变化的主要因素，也是各家商业银行竞争的目标。这些存款客户对某一家银行的依赖度不是很高，银行争取这些客户的存款在很大程度上靠关系、凭感情，并需付出日益增多的代价。同时，正因为大户存款企业是各家商业银行争夺的目标，作为大户存款企业也在多家银行开户，其资金在银行之间发生增减变化，这样就影响了对公存款的稳定性。企业结算方式的改变及各大系统资金的上划，也使得对公存款的留存时间缩短，留存量减少。如宁波波导公司此前改变了过去以银行存款结算为主的方式，经销商大量采用签发银行承兑汇票的方式加以结算，致使银行存款不能及时到位；又如电力和交通等企业系统下属单位无条件地将资金上划省局，也影响了对公存款的稳定性。

（三）管理机制缺乏活力，影响对公存款的增加

与其他商业银行相比，工商银行在业务操作和业务范围上缺乏灵活性，限制过多，程序复杂，手续麻烦，直接影响对公存款业务市场的有效拓展。比如，就新开户而言，需要两次开户、一次验资，开户者必须出具经营者的身份证和私章等，连验资款存入都必须出具经营者的身份证原件，否则无法办理；同样这笔业务，拿到农业银行办理则根本不需要身份证原件，只要填写经营者名字即可办理这笔验资款的存入。另外，考核机制也不如其他银行灵活、有效；用人机制、分配奖励机制与其他商业银行相比还有一定差距，从而引起一部分骨干力量“跳槽”，既使业务发展力量青黄不接，又使部分对公存款资源流失。

（四）客户经理制不匹配，影响了对公存款业务的发展

当前，拓展业务、向企业提供全方位服务以及产品营销已是客户经理的主要职责，但由于全行整体功能上的不匹配，致使客户经理在营销过程中遇到的系列问题难以一次解决。这些问题需要多方协调、沟通，常常引起客户的不满，既严重挫伤了客户经理的工作积极性，又影响对公存款的增长。另外，客户经理考核体系也不完善，其一是客户经理考核只考虑效益及贡献度，容易造成客户经理在完成利润指标后不会去考虑具体的各项业务指标完成情况；其二是在测算客户经理贡献度时，对客户经理新发展及原有客户的贡献度测算并没有明显差别，这也是困扰客户经理业务开拓的一个问题；其三是客户经理分包是在原有客户基础上进行分配，不像股份制商业银行其客户经理包都是从空包做起，因此其必然存在客户经理包分配上的不平衡。

拓展对公存款业务的对策建议

对于仍以存贷款为主体业务的商业银行来说，对公存款业务在目前和今后相当长一段时间内仍然是最主要的业务之一，仍然是银行业竞争的焦点之一。工商银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款，不断拓展对公存款领域，稳定增加对公存款，就必须更新观念、开拓创新、完善机制、加强服务，提高自身素质，以新的姿态投入到经济发展的大潮中去，以全新的经营理念去拓展对公存款。为此，建议采取以下经营策略。

（一）更新观念，以全新的经营理念拓展对公存款

在经营理念上，目前大部分银行已解决了“客户至上”的经营理念，全行上至行长、下至柜台人员，都充分认识到只有客户才是本行的生存之本，从而使客户有做“上帝”的感觉。目前，工商银行部分基层行还停留在行长、营销人员这一层面，一些部门以及临柜一线在业务经办过程中执行的仍是“政策至上，公事公办”的经营作风，从而在一定程度上影响了对公存款业务的发展。

其次在市场定位上，由于受到此前计划经济的影响，过多的政策因素和行政因素导致工行主要服务于国有企业，目前虽有较大改观，但由于操作滞后，仍失去了一大批潜在的优质客户，失去了一定的市场份额。

再次，国有银行的体制习惯于粗放经营，过分偏重于传统业务和传统市场，缺乏长远的战略性眼光，从而耽误了业务创新的进程，失去进入优质市场的商机。如以商业承兑汇票贴现为例，目前符合发放信用贷款条件的企业，其签发的商业承兑汇票大多数尚不能在工商银行贴现，这不仅影响了票据业务的发展，而且也在一定程度上影响了对公存款业务的发展。

因此，必须采取客户导向战略，把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿。必须树立“以客户为中心”的经营观念，以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。面对严峻的对公存款形势，全行上下必须要有充分的紧迫感，把对公存款工作摆在业务发展中十分突出的位置，并做到思想重视、行动迅速、措施到位。积极适应竞争环境，主动参与市场竞争，争夺市场，扩大份额，增强实力，完善自我，努力促进对公存款业务的快速发展。

一是珍惜与客户的关系，一方面银行通过多层面与客户建立广泛的联系，另一方面,可实施“客户延伸战略”，即银行在以长远眼光保持现有客户的基础上，延伸到客户的亲人、朋友及其他人际关系上；二是树立积极的客户意识，倾听客户的需求，尽量设计出满足客户需要的特殊产品，满足个性化需求；三是培育客户的主人翁精神，让客户感觉到他们的成功就是银行的成功，银行的成功归功于客户；四是不仅理解客户的需求，更要理解客户的价值，既要搞好当年的关系，又要看到未来发展的潜力；五是善于挖掘有潜力的客户，在客户最需要帮助时“雪中送炭”，换来客户的忠诚。

（二）加大信息收集力度，及时抓住对公存款源头

及时掌握信息是获取对公存款最基本、最有效的手段之一。近年来，各级行都在加强信息的收集、整理和转化上下功夫，并获得了较大成功，不少大客户的存款就是通过提前得到信息后获得组织成功的。

因此，信息的作用不只是保住一块存款，它是新存款的生长点，其作用不可低估。首先，要采取走出去的办法，多方获取信息。在市场经济社会，银行所面对的客户不是一个孤立的个体，每一个个体都有其生产、经营、销售和日常业务的联系体系。通过这个信息载体，银行可以得到横向和纵向的众多信息。

其次，要及时关注政策和新闻。例如招商信息、开业信息和重点工程信息等。

再次，要建立对公存款信息收集传递和转化体系。这个体系包括两个部分：一是内部的网络体系，建立起自下而上和自上而下双向传递的快速、规范的高效运作机制；二是建立外部的网络体系，聘请对公存款信息员，实行有偿信息收集等。然后对获取的信息进行真伪判断，确认属实后快速开展工作。这项工作还必须注意研究工作方法，把握性较大的可以独立进行公关；工作难度大的可以向上级行反映，防止因计划不周而影响效果。

（三）以客户为中心，设立“对公营销中心”

目前，基层支行的对公存款组织工作主要分散在业务发展部（以机构存款为主）、公司业务部（以公司存款为主）、会计结算部、资金财务部和营业部等部门，这种组织管理体系曾经发挥过应有的作用；但在全面实施客户经理制的情况下，该体系的弊端日渐显露，部门之间各自为阵，相互脱节、扯皮，削弱了对公存款工作的组织力度和竞争能力。

因此，改革对公存款的组织管理机构势在必行，而且改革的环境条件也日趋完备。目前工商银行已完成了向“以客户为中心”的转变。在第二代业务系统基础上新开发的全功能银行系统更加突出以客户为中心和管理信息化的经营要求，其突出的特点之一是系统整合开放，这为加快改革对公存款组织管理体系提供了技术上的支持。从整个管理体系改革来看，对公存款组织管理机构的改革必须按照“高效、竞争”的原则，打破部门分工界限，应与“个人理财中心”相对应，设立“对公营销中心”，全面承担对公业务的组织管理工作，办理开户、咨询、对公会计、现金收付、贷前调查及工资现金管理等业务，并配备对公客户经理，积极开展营销工作。设立对公营销中心具有如下优点：一是有利于实行“一条龙”服务，提高效率。客户在该中心可以直接办理存、贷、汇业务，避免了来回奔波审批，减少了办理业务的环节和时间，方便客户，充分体现“时间、效率”原则，以吸引更多的客户。二是有利于及时掌握企业资金动态，增强工作主动性。客户经理利用掌握企业账户的有利条件，减少不必要的信息反馈环节，实时把握企业资金的变动情况，发现异常便及时采取措施，争取工作主动性。三是有利于明确职责，调动积极性。由于“公存营销中心”全面承担对公存款的组织管理工作，避免了各部门职责不清的弊病，通过制订和落实责任制，明确工作目标，使员工的权、责、利相结合，并能将工作成效直接与个人的切身利益挂钩，从而激发工作积极性,更有效地促进对公存款工作的开展。

（四）增强金融服务功能，提升服务质量

银行是经营货币业务的特殊企业，向社会提供的是一种无形的产品，即金融服务。能否吸引和争取客户，稳定和扩大存款规模，取决于银行的服务内容﹑服务手段和服务质量。在同等条件下，银行业的竞争包括对公存款的竞争归根到底就是服务的竞争。因此要增加对公存款，必须牢固树立“顾客至上”的服务观念，不断加强和完善自身的服务功能，全方位地提高服务质量和服务水平。

一是创新对公存款业务产品，提高竞争实力。必须注重对经济活动中新情况、新问题的研究，进行金融创新，及时推出各种方便、快捷、安全的金融产品，满足客户（特别是优质客户）的不同需要，以达到扩大客户的目的。重点整合金融服务产品，设计出满足客户需要的金融新产品，为客户提供一揽子的金融服务方案，满足客户全方位的金融业务需要。目前，对于一些大型独资、合资企业以及一些系统性对公存款大户，各家银行在竞争时都会发挥自身优势，工商银行要充分发挥整体功能，通过金融产品的创新、整合、优化不断丰富银行的金融产品，体现竞争优势。从客户需求出发，为其单独设计一套个性化的金融服务方案，满足其多方面的需要，不断提高银行竞争能力。

二是抓大不放小，重视加强对中小企业的服务。对大户企业实行优惠服务措施固然十分重要，如设立大户专柜、大户接待室、根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等，以优质的服务稳住和吸引大户企业。但同时不能削弱对中小企业的服务，中小企业客户虽然单个存款额较小，但数量多，总体存款相对稳定、波动小，不如大户存款企业被多家银行紧盯。对这一客户群，如果对其提供较好的柜台服务，能促进对公存款的稳定增长。因此，必须坚持抓大不放小的原则，要在服务好大户企业的同时，进一步加强对中小企业的服务，重视中小企业存款和结算市场，开发专门产品，推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票，不断增加中小客户存款，扩大对公存款业务市场，以达到稳定增加对公存款的目的。

三是进一步改善营业服务环境。大堂经理主要负责在营业大厅为客户提供业务咨询，引导顾客办理各项业务，大堂经理既要懂业务又要懂客户心理，营业大厅应宽敞、明亮并为客户提供必要的休息用具及生活用具，如沙发、饮水机等，使顾客有一种宾至如归的感觉。

（五）完善公存考核机制，使其真正起到激励作用

当前，商业银行经营业务仅靠站立服务、微笑服务等已不能满足竞争的需要。为了更好地为客户提供多功能、全方位的金融服务，目前普遍实行客户经理制，通过客户经理全方位、多角度的服务，满足对金融产品的多种需求，拓展对公存款客户，密切银企关系，提高对公存款市场份额。但要真正调动客户经理的工作主动性﹑积极性和创造性，充分发挥客户经理的作用，当务之急应进一步完善客户经理考核体系，健全客户经理制，以有效的利益驱动机制激发客户经理的积极性和创造性，挖掘其潜能。因为客户经理是工商银行直接面向广大客户开展营销和提供服务的中坚力量，其考核体系的完善与否，将直接影响到客户经理积极性和创造性的发挥，进而会直接影响对公存款及其它业务的发展。

在对客户经理的考核上，必须处理好效益指标与业务指标之间的关系，在考虑贡献度的同时，应考虑业务发展指标；同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资﹑绩效工资挂钩，既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性，又使全行业务能均衡、全面发展。在考虑客户经理包时，要充分处理好对新客户与老客户之间的区别考核问题，着重鼓励新客户的开拓与发展，从而使考核结果能更准确地反映客户经理的业绩，使考核更加科学﹑公平。在逐步完善对公客户经理考核的同时，还必须建立非对公营销人员的奖励机制，充分调动全行非对公营销人员的吸存积极性，把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩，真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面，以达到促进对公存款快速增长的目的。

（六）营造良好的外部环境，推动对公存款的增加

对公存款是一项综合性、全方位的工作，外部环境的好坏直接影响到对公存款工作的成效。营造良好的外部环境是十分必要的。因此，必须树立良好的企业形象，充分利用大众媒介进行广泛宣传，如召开新闻发布会、专题活动、广告宣传及分发业务宣传卡等，使社会充分了解银行的各项功能，使之产生信赖感和导向感。

同时必须正确处理好各种关系：一是处理好与上级行﹑人民银行及当地政府的关系，争取得到其支持和理解，有利于开展各项工作；二是处理好与经济管理部门的关系，企业的经营活动与这些部门有着密切的联系，处理好与这些部门的关系，能得到他们的多方协助；三是处理好与企业主管部门的关系，企业主管部门是企业的垂直领导，在目前的情况下，协调好这层关系，在必要时可以通过行政手段干预企业的资金活动。

（七）重视队伍建设，提高员工综合素质

建立一整套规范服务的标准，对员工除了进行业务培训外，还必须进行严格的规范化服务培训和职业道德教育，合格后才能上岗，真正做到文明优质服务。以优质的服务稳住和吸引客户，不断扩大对公存款业务市场，达到稳存增存的目的。

与此同时，重点加强客户经理队伍建设，当务之急要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理，采取各种形式，组织开展银行多专业业务培训，提高客户经理综合素质，进一步增强营销实力。